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销售的十大步骤=经典推荐　
1、  销售的十大步骤：

准备——身体、精神、专业、购买准备

情绪达到颠峰状态

建立信任感

了解顾客需求和渴望

提出解决方案并塑造价值

介绍产品并做竞争对手分析

接触顾客反对意见

成交

客户转介绍

服务好客户

2、  销售准备：身体准备、精神意识、专业知识、客户购买准备；利用想象力就是潜意识，感觉好才打电话和拜访；专业知识准备：自己产品、对手产品、杂学家、行业情况

3、  颠峰状态：改变自己的肢体动作，改变自己的用字潜词、改变注意力、改变心态（树立长呀、学习、 感恩、积极、付出快乐、修正、挑战的心态）

4、  建立信赖感：聆听建立信任感

形象好看起来象可以信任的专家

注意基本的礼仪和商务细节

问话建立信赖感

身边的物体见证、客户见证、名人见证、媒体见证、权威见证、一大堆名单见证、熟人见证、环境与气氛见证

永远坐在客户的左边，用心聆听切态度诚恳；面带微笑，笔记，不打断不插嘴，重复确认；不急于表达想要说的话， 要听出其表达的意识；礼貌是建立信任感的基础

5、  了解客户需求和渴望

N：现在产品                F家庭

E：哪些方面满意的          S事业

A：哪些不满意的            R休闲

D现在的购买决策者         M金钱

S提供解决方案（包括满意和不满意的地方）

6、  提出解决方案和塑造价值

自己公司的方案

塑造产品的价值

反复了解和沟通，做到仔细认真

7、  介绍产品和做竞争对手分析

现在用什么产品

配合对方价值观

满意吗？

用了多久了？

以前用什么产品？

你来公司多久？

当时你是否在场？

换过后你是否受益？

8、  解决客户反对意见

解除的四种策略：一问问题；二讲故事；三打太极；四同意配合并说服

忌讳：直接指出对方错误、打断、吵架

解决思路：确定决策者——耐心蜻蜓——再确认——锁定——取得承诺

9、  销售就是：问、听、聊天，在次强调

10、    对方愿意跟你聊和想跟你聊是因为你的高度站的比对方高

11、    销售的两条铁原则：

在没建立信赖感前，永不谈你的产品

在没塑造价值钱，永不谈价钱

12、    销售是信心的传递与情绪的转移

13、    销售像水，无定性但有原则

14、    销售成功的核心：传递资讯和服务，服务到自我感动

15、    谈价格的关键：

反问价格是你唯一关注的问题吗

太贵是客户的口头蝉，没别的意思，他不这样说就是在证明他是SB，很容易被你骗的SB

钱是彼此都兴奋的问题，最后来谈

以高衬低比较，我们是不高的

先看合适不，再谈价格

好的才会贵，一分钱一分货，可举例

大数是怕算，给客户算算

我们就是行业最贵的，震撼对方

你觉得多少合适

举例同行对比

化小与其他对比，假如

16、    成交：

成交关键词：签单——确认；购买——拥有；花钱——投资；提成佣金——花费；

成交的三种办法：假如成交法、沉默成交法（发合同、微笑）、回马枪成交法（问—等反映——再问）

成交的信念几方面：成交的关键在于成交、成交一般在5次后、成交才能帮助客户、不成交是客户损失

成交前：时间不对、场合不对、感觉不对，绝对不谈

成交中：大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴、适当沉默让对方思考

成交后：不说谢谢说恭喜，要求转介绍共同分享，转换话题，礼貌寒暄后及时走人

17、    转介绍技巧

确认产品的好处

要求同等级客户转介绍1-3个

了解背景

要求电话号码并且当场打电话推荐

在电话中肯定并且赞美介绍方

约时间地点不成交同样要求转介绍

18、    顾客服务

家额你不好好关心你的顾客和女朋友，你的竞争对手一定很乐意代劳

我是一个提供服务的人，我提供的是有品质的服务

让顾客感动的三种服务：一是主动帮助客户拓展事业；二是诚恳的关心客户以及他的家人；三是做跟你买卖无关产品的服务给客户，不分份内份外

19、    用爱心做事业，用感恩的心做人

20、    人对了事情就对了；如果事情要改变，我必须先改变

21、    世界上最远的距离是想到和做到，而不是天涯海角

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合同的形式及其基本内容
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一、合同的形式
合同的形式是合同当事人内在意思的外在表现形式。在国际贸易中，交易双方订立合同有下列几种形式：
　　（一）书面形式

　　书面形式包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。采用书面形式订立的合同，既可以作为合同成立的证据，也可以作为履行合同的依据，还有利于加强合同当事人的责任心，使其依约行事，即使履约中发生纠纷，也便于举证和分清责任，故书面合同成为合同的一种主要形式。鉴于采用书面形式订立合同有许多好处，故有些国家的法律或行政法规甚至明文规定必须采用书面形式。

　　（二）口头形式

　　采用口头形式订立的合同，又称口头合同或对话合同，即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。采用口头形式订立合同，有利于节省时间、简便行事，对加速成交起着重要作用。但是，因无文字依据，空口无凭，一旦发生争议，往往造成举证困难，不易分清责任。这是导致有些国家的法律、行政法规强调必须采取书面合同的最主要的原因。

　　（三）其他形式

　　这是指上述两种形式之外的订立合同的形式，即以行为方式表示接受而订立的合同。例如，根据当事人之间长期交往中形成的习惯做法，或发盘人在发盘中已经表明受盘人无需发出接受通知，可直接以行为作出接受而订立的合同，均属此种形式。

　　上述订立合同的三种形式，从总体上来看，都是合同的法定形式，因而均具有相同的法律效力，当事人可根据需要，酌情作出选择。根据我国合同法第10条规定：“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。”由此可见，当事人签订合同时，究竟采用什么形式，应根据有关法律、行政法规的规定和当事人双方的意愿行事。

　　根据国际贸易的一般习惯做法，交易双方通过口头或书面形式达成协议后，多数情况下还签订一定格式的书面合同，以利合同的履行。关于书面合同的名称，并无统一规定，其格式的繁简也不一致。在我国进出口贸易实践中，书面合同的形式包括合同（Contract）、确认书（Confirmation）和协议书（Agreement）等。其中以采用“合同”和“确认书”两种形式的居多。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式和内容的繁简有所差异，合同又可分为销售合同（Sa1es Contraci）和购买合同（Purchase Contract）。前者，是指卖方草拟提出的合同；后者，是指买方草拟提出的合同。确认书是合同的简化形式，它又分为销售确认书（Sales Confirmation）和购买确认书（Purchase Confirmation）。前者是卖方出具的确认书；后者是买方出具的确认书。

　　在我国对外贸易业务中，合同或确认书通常一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。

　　二、合同的基本内容

　　书面合同不论采取何种格式，其基本内容通常包括约首、约尾和基本条款三个组成部分。

　　（一）约首部分

　　约首部分一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。

　　（二）基本条款

　　这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。

　　（三）约尾部分

　　约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。

　　为了提高履约率，在规定合同内容时应考虑周全，力求使合同中的条款明确、具体、严密和相互衔接，且与磋商的内容一致，以利合同的履行。